Тендером сегодня никого не удивишь – каждый клиент, естественно, хочет купить нужный ему товар/ услугу/ решение как можно дешевле с оговоренным качеством. Транспортная сфера не стала исключением. Все чаще и чаще крупные клиенты проводят тендеры на транспортно-экспедиторские услуги. Кто то проводит в виде простого запроса и собирания информации, кто то сложным путем, типа торгов в пару этапов.
Тема старая, но счас решил рассказать про мой опыт участия в тендерах, так как сейчас как никогда тема для меня актуально .. причем во второй раз.
Мы оказываем транспортно-экспедиторские услуги в международных перевозках грузов автотранспортом.
Пару лет (долгих лет) мы являемся главным исполнителем (перевозчиком) по договору с одной из крупных нефтяных компаний. Для них мы перевозили фасованные нефтепродукты автотранспортом. В попытке расширить географию заказчиков, обратился к ним с вопросом, не могут ли они порекомендовать нас своим коллегам в России и Украине. Отозвалась первой Украина. Тендер, вся трахамуть (кипа документов, кто, зачем, когда и с кем :) ) и так далее. Нонсенс в том что, имея под рукой цены конкурентов (не грузите по поводу правильности :) ) мы, посчитали все свои возможности и расходы и отправили заказчику цены ниже конкурентов (причем крупных, вроде). При том при всем что объемы у них смешные были, всего 200-300 тон перевозимого товара в месяц, я захотел участвовать в этом тендере, из за личных амбиций, т.е. в моем портфолио смотрелась бы красиво еще одна страна этой нефтяной компании!
Тендер был одноэтапным. Я не знаю в чем подвох, может "ответственный который слил мне цены" просто "потерял" мой конверт и пакет с доками и предложением, может и правда моя профессиональная подготовка и умение создавать правильные цены хромает, но результат, наверно не удивит никого здесь, но очевиден - мы не выиграли тендер!
"Плакал" я долго, не мог понять - вроде и "крыша" там есть, вроде и цены конкурентно способные были ... не мог понять что к чему ... (P.S. Забыл сказать, при "сливании" инфы, про откат сразу мне было сказано, поэтому в цену это уже было включено).
С тех пор прошли почти 8 месяцев. Сейчас опять участвуем в тендере на оказание транспортных услуг по перевозке фасованных нефтепродуктов, но уже для Российского офиса той же нефтяной компании. Объемы уже интересней намного.
Но мне уже никто не сливает инфу по ценам конкурентов!
Зачем? Наверно потому что хочу что то себе доказать, может хочу угомонить свою гордость профессиональную, может денег хочу заработать, не знаю!
Кто то писал про несколько основных принципов участия в тендерах (мои комментарии ниже):
1. Не в каждом тендере стоит принимать участие.
Перед тем, как сказать: «Да, мы играем в игру», стоит тщательно взвесить все и подумать, а что даст нам участие в этом конкретном тендере? Понятно, что мы хотим получить прибыль (это само собой),
2. Ваше предложение должно включать в себя дополнительную ценность. (= откат)
3. Решения принимают не компании, а люди. (= кому дать откат)
4. Любое дело состоит из мелочей. (ХЗ что это такое)
5. Компетентность Вам поможет. (не всегда компетентность действует на вероятность выигрыша)
Из этого напрашивается вывод! Причем всегда и везде один и тот же.
Мне кажется клиентам всегда нужно:
- больше (тонн, объем)
- меньше цена ... а лучше нашару ... ну типа, "вы же всеравно едете обратно пустыми" ... такое ощущение что за окном все теже 90ые года, а машина ехала из Москвы на Киев порожней и решила забрать грузик, чтоб порожняк не гнать :)
Кстати вот одна вырезка из Инструкции претендента:
В связи с тем, что выбор победителя тендера осуществляется с учетом итогов оценки тендерных предложений всех Претендентов, наименьшая цена, заявленная на торгах одним из Претендентов, не является фактором, предопределяющим результаты тендера.
Скажу так, пробовать хочется, опыт хороший!
Для тех кто думает: пробовать не пробовать, скажу так. Пробовать надо, это позитивно повлияет и на имидж компании, повысит профподготовленность персонала или менеджеров которые этим занимаются.
Важно:
1. Не теряйте время, не оставляйте подготовку документов и предложения на последние дни. Начинайте заниматься как только были объявлены торги. Желательно отправить тендерное предложение за 4-6 дней до их окончания. Это даст возможность и время заявителю (точнее человеку который отвечает за прием тендерных предложений) проверить и может даже попросить вас что то исправить.
Для тех кто думает: пробовать не пробовать, скажу так. Пробовать надо, это позитивно повлияет и на имидж компании, повысит профподготовленность персонала или менеджеров которые этим занимаются.
Важно:
1. Не теряйте время, не оставляйте подготовку документов и предложения на последние дни. Начинайте заниматься как только были объявлены торги. Желательно отправить тендерное предложение за 4-6 дней до их окончания. Это даст возможность и время заявителю (точнее человеку который отвечает за прием тендерных предложений) проверить и может даже попросить вас что то исправить.
